O custo de esperar tem preço alto e ele não aparece na ata do Conselho

Com a Selic em 14% ao ano, cada mês em que uma decisão de comercialização, de compra de insumo ou de estrutura de capital fica parada em análise consome mais de 1% do capital envolvido. O setor trata essa espera como prudência. Este texto sustenta que esta estratégia aparentemente neutra é, na verdade, uma posição assumida de forma indireta com custo alto e mensurável. Sustento ainda que o custo raramente é calculado e que a razão para não calcular é contábil, não econômica. O contraditório, a tese contrária é também real: em safras de quebra climática, a espera paga a conta e sobra. A resposta objetiva é que ela (a espera) só se justifica quando o produtor consegue dizer, em números e métricas claras, quanto custa cada mês adiado. O indicador a observar é a diferença entre o preço à vista e o preço futuro descontado do custo de carregamento, safra a safra. Segue o racional melhor explicado:

O erro de leitura predominante no interior é a de que não decidir não custa nada. O grão está no armazém ou no silo da cooperativa, o fertilizante ainda não foi comprado, a emissão de dívida ainda não foi feita, e a sensação é de que a situação está congelada, custando zero reais enquanto a análise prossegue. A situação não está congelada. Ela está girando a uma taxa que o Banco Central publica a cada 45 dias e que atualmente neste momento que escrevo é 14% mais spread de risco e outros custos associados a taxa efetiva total da sua operação. Em resumo, atualmente, dificilmente será menos de 1,5% ao mês nominal e muito próximo a 1% ao mês real (descontada inflação). Esse é o número que precisa entrar na ata quando o Conselho decide.

A tese é simples de enunciar e desconfortável de aceitar: toda decisão adiada no agro brasileiro em 2026 tem um custo de carregamento que supera, na maioria dos casos, o ganho de esperar por informação melhor. Isso vale para o grão retido sem proteção de preço, para o insumo cuja compra é postergada na expectativa de recuo e para a estrutura de capital que fica em estudo enquanto o mercado se move (as vezes muito rápido). A decisão não é entre agir e esperar. É entre agir agora com informação incompleta e agir depois com informação um pouco melhor e capital um pouco menor.

A segunda opção só vence quando o ganho de informação supera o custo de carregamento, e essa comparação quase nunca é feita por escrito. A espera custa muito e o mecanismo tem três camadas. A primeira é o custo financeiro direto. Vejamos:

O produtor que retém grão e ao mesmo tempo carrega dívida de custeio está pagando juro sobre um ativo que não gera renda enquanto fica parado. Se o custeio foi contratado com recursos livres, o custo se aproxima da Selic. Se foi contratado com recursos equalizados, o custo é menor mais ainda assim é proibitivo. A maioria do crédito do produtor médio e grande já é precificada pelo mercado.

A segunda camada é o custo de oportunidade. O capital parado em grão poderia estar quitando dívida ou aplicado. Com juro real de 1% ou mais, a diferença entre reter e liquidar, ao longo de seis meses, é da ordem de 6% do valor do lote apenas em juro, antes de qualquer consideração sobre preço.

A terceira camada é a menos visível: o custo de timing transferido ao comprador. Quem espera sem saber até quando espera acaba vendendo quando precisa de caixa, e não quando o preço convém. O comprador que conhece o calendário de vencimentos do produtor precifica isso. A espera indeterminada não é neutra. Ela é uma informação que a outra ponta do mercado usa muito bem.

Agosto de 2026 mostra que a espera pagou a conta para quem reteve soja. O Indicador Cepea/Esalq para Paranaguá fechou em 159,76 reais por saca em 28 de agosto, com alta de 10,25% no mês, o maior patamar nominal desde abril de 2023. O milho em Campinas subiu 6,53% no mesmo período, para 69,51 reais por saca. A demanda chinesa, os prêmios de porto e a incerteza sobre o El Niño explicam grande parte do movimento e esse alimenta a leitura de que esperar é prudente. E merece ser levado a sério, eu não o descarto.

No entanto isso não muda a aritmética. Quem reteve soja em agosto e ganhou 10% ganhou 10% menos o custo de carregamento do período, que não é zero. E quem reteve desde março, quando o Indicador estava mais baixo, carregou cinco meses de juro para chegar a esse ganho. O ganho bruto de agosto é público. O custo acumulado de carregamento não aparece em nenhum indicador, e por isso a comparação fica enviesada a favor da espera e vieses podem ate ser neutralizados mas não ajudam, ao contrário, atrapalham boas decisões.

O melhor argumento contrário para a minha tese é o seguinte: em um ano com El Niño forte projetado, com estoques americanos em redução e com a China comprando 70% da soja brasileira, a assimetria de preço é favorável a quem retém, e o custo de carregamento é pequeno diante de um ganho potencial de dois dígitos. Além disso, o produtor que vendeu cedo em 2024 e em 2025 viu o preço subir depois e se arrependeu.

Concedo sim a primeira parte. Há anos em que a retenção paga, e 2026 pode ser um deles. O que não concedo é a conclusão de que, portanto, esperar é prudente por padrão. A retenção que paga é a retenção com tese explícita, com prazo definido e com custo calculado. A retenção que não paga é a que resulta de não decidir. As duas parecem iguais no armazém mas são infelizmente completamente diferentes no balanço,  na apuração do resultado empresarial da operação.

O arrependimento de quem vendeu é assimétrico. O produtor lembra do preço que subiu depois da venda e esquece do juro que pagou quando reteve e o preço caiu. Sem registro, a memória favorece a espera. A situação ambígua exige de quem tem exposição a esse risco o cálculo de um número por escrito: o custo mensal de carregamento do lote retido, do insumo não comprado ou da dívida não reestruturada. O cálculo cabe em uma linha. Valor do ativo ou da decisão multiplicado pela taxa mensal de juro relevante, mais o custo físico de armazenagem quando houver. Esse número entra na ata do Conselho como custo da alternativa de esperar.

Com esse número na mesa, a discussão muda de natureza. Deixa de ser sobre se o preço vai subir e passa a ser sobre se o preço vai subir mais do que o custo de esperar por ele. A segunda pergunta tem resposta. A primeira não.

Nesse arranjo, ganha quem tem armazenagem própria e caixa, porque para ele o custo de carregamento é menor e a espera pode ser decidida, não imposta. Perde quem depende de armazém de terceiro e de crédito de curto prazo, porque para ele a espera é cara e o vencimento do crédito define a venda.

Quem realmente controla o timing é o comprador com capacidade estática, que carrega o grão do produtor sem armazém e captura a alta posterior. Esse mapeamento não é sobre pessoas. É sobre posições, e quase todo produtor está em uma delas.

Para finalizar esclareço que este texto não calcula o custo físico de armazenagem, que varia por região e por estrutura. Usa a Selic como referência para formação de custo de capital, o que superestima o custo de quem tem crédito equalizado e subestima o custo de quem financia com fornecedor. Não considera o efeito tributário da postergação de receita. E não trata de proteção de preço por instrumento específico, porque isso é decisão de cada operação.

A condição que invalidaria a tese seria a ocorrência de queda rápida e sustentada do juro real que aproxime o custo de carregamento de zero. Se a Selic convergir para um dígito (9% ou menos)com inflação estável, esperar volta a ser barato e a assimetria de preço passa a dominar. O indicador que sinaliza mudança de regime é a taxa Selic real abaixo de 5% ao ano por dois trimestres consecutivos. Até lá, o custo de esperar é um número que precisa estar em destaque, de forma clara na ata de todos os Conselhos.

Por Arlélio Leite dos Santos, sócio-Fundador, vice-Presidente e líder acadêmico da Associação Brasileira de Manutenção e Gestão de Ativos do Agronegócio (Abramagro).